新入社員の成長を徹底サポート！営業研修の全体像

ーーさっそくですが、新入社員研修の全体像を教えてください。配属が決定した4月後半から6月にかけて、どんな研修を実施しているのですか？

早川：配属が決定した4月後半から6月にかけての約1ヶ月半は、新人研修のプログラムに沿って研修を進めています。

まずは自社サービスの商品知識を習得することから始まります。「symphony」や「車選びドットコム」、EGS保証、ヤフオク！連携など、自動車販売店様へ提供するサービスを網羅的に座学で学びます。
そして商品知識のインプット後に、実践的なロープレ研修へと移っていきます。

期間としては、最初に1週間ほどかけて知識を集中して学び、ロープレに進むという流れです。

もちろん、新入社員がいきなりロープレを実践するのは難しいので、先輩社員がお手本を見せたり、前年度の新入社員が研修時に行ったロープレの録画映像を見せたりします。
これらの映像を視聴し、「どこが良かったか」「自分ならどうするか」を考えてもらいながら、自分なりのロープレのストーリーを構築してもらっています。

ーー最初は「傾聴力を鍛えるロープレ」を実施したと聞きましたが、これはなぜでしょうか？

早川：商品知識がまだ不十分な状態でも実践できるためです。商品知識を説明するロープレは難易度が高いため、まずは相手の話をしっかり聞くという傾聴のロープレから始めました。

この練習では、営業担当とお客様といった設定ではなく、社員同士が自分自身の立場で対話する形式を取り、傾聴のスキルを楽しみながら身につけることを目的に行いました。

ーー傾聴ロープレは、どのようなテーマで行うのでしょうか？

早川：傾聴力ロープレは、特定のテーマは設けず、純粋に「相手から話を引き出す」練習として行っています。

聞き手側が「この人からこういうことを聞き出そう」という裏テーマを自分の中で設定し、それを聞き出すために、まずは共通の話題を探すなどして相手と打ち解ける練習をするんです。

「相手から話を引き出す」スキルは、お客様の課題や要望を正確に引き出し、最適な提案をする上で不可欠。と同時に、会話自体を楽しむことも大切なので、その両立を目指して取り組んでもらっています。

初めてのロープレを支える、心強い先輩社員

ーー社内でロープレ研修を行う際の雰囲気は、どのような感じですか？

早川：時期によって多少異なりますが、全体としては私語ができないほどピリついた雰囲気ではなく、笑いもあります。
特に傾聴のロープレでは、アイスブレイクを取り入れながら会話を楽しむことをテーマにしているので、リラックスした中で行っていますね。

ーーロープレ練習では、早川さんは「社長（お客様）役」を担当されることもありますよね。その際に気をつけていることはありますか？

早川：会話のリズムや場の空気を壊さないようにすること、そして、まだ研修で教えていないようなイレギュラーな質問はしないように気をつけています。話しやすい空気は作りますが、甘やかしすぎず、かといって厳しすぎず、そのバランスを意識していますね。

時には、相手から否定された時にどう切り返すかという練習のために、あえてネガティブな反応をすることもあります。

ーー相手役の場合も、新入社員のことを考えながら対応しているんですね。

もちろん、いじわるするつもりでやっているわけではないです！（笑）

営業未経験者の新入社員の皆さんでも安心して実践力を養えるよう、意識しているつもりです。

ーーそして研修の最後には、ロープレテストが行われるとか。どのようなテストなんですか？

早川：「初期サポート」と「新規飛び込み営業」の2種類のロープレテストを実施して、実践力を試します。

実はテストとは言いつつ、明確に数値化された基準があるわけではないんです。
商談には唯一の正解はなく、個性を大事にしたいという考えから、最終的な合否は上長が「このまま現場に出しても恥ずかしくないレベルか」という視点で判断しています。

今年の新卒の皆さんもかなり緊張していましたが、無事2種類のロープレテストを見事合格して、5月末にそれぞれの配属支店に旅立っていきましたよ！

 

＞【後編】ロープレテストを無事合格した新卒（25卒）5名へのインタビューもぜひご覧ください！

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