初めてのロープレ研修を振り返って

【インタビュー参加メンバー】

ーーまずは皆さん、2日間のロープレテストお疲れ様でした！無事に全員合格したとのこと、おめでとうございます。

（一同）：ありがとうございます！

ーー研修を終えて、今の率直な気持ちを教えてください。ロープレの経験はこの研修が初めてだったと思いますが、どんなことが特に大変でしたか？

島田さん（神奈川支店）：
とにかく疲れました…。今はテストを無事終えてホッとしています。

初めて行った傾聴ロープレは、普段の会話とは全く違い、質問したことに対してどこをゴールとするのか、という終着点が難しかったですね。
実際の商談をイメージしたロープレでは、特にヒアリングが大変で、お客様の抱える悩みや課題感を掴むためにどこまで踏み込んでいいのか、ラインの見極めが難しかったです。

菅田さん（さいたま支店）：
私も、新規ロープレでのアイスブレイクからヒアリングが難しかったです。聞きたいことを自然に会話に盛り込みながら聞くのが大変でした。

あとは、傾聴を意識しすぎて不自然な会話になってしまったり…。ゴールを意識すると自然に話せないのが難しかったです。

鶴岡さん（東京支店）：
私は、ヒアリングもそうですが、提案の際に一方的に話しすぎてしまう点を改善するのが難しかったです。話の中にヒアリングを入れつつ、うまく提案を入れ込んでいく、ということに慣れるのに時間がかかりました。

でも、研修を通してずっと同期と一緒に取り組んでいたので、今振り返ってみると比較的楽しんでできたんじゃないかな、と思います！

鵜飼さん（名古屋支店）：
私は正直、最初の「傾聴ロープレ」はすごくやりたくなかったんです。「相槌」「うなずき」「相手の言葉を繰り返してください」といった当たり前のことを改めて言われるのがすごく恥ずかしく感じてしまって。

でも実際にロープレをしてみると、緊張で当たり前のことでもうまくできていないことに気づき、意識するのが大事なことなんだと認識を改めました。

実際の営業ロープレでは、「何をもってヒアリングのゴールとするのか」「この対話を通して何を得たいのか」が分からずに躓きました。目的は分かっていたんですけど、流れをうまく作らないと話している途中で真っ白になってしまって…。そこが特に大変でした。

下橋さん（東京支店）：
私は、学生の頃までのコミュニケーションが全然通用しないと実感しました。お客様への提案、つまり「相手のためのコミュニケーション」が難しくて、かつ正解もないため、ただ真似るだけではなかなかうまくできませんでした。何度も繰り返しながら、自分に合ったスタイルを探す過程が大変でした。

ロープレを通しての先輩社員との関わり

ーー先輩社員と一緒に練習することもあったかと思いますが、先輩からのフィードバックで、特に印象に残ってることはありますか？

島田さん：
「ヒアリングができないと良い商談には繋がらない」と重点的に言われました。資料の展開や渡すタイミングなども実践的なアドバイスをいただいて、日々新しい気付きがありました。

先輩方のたくさんのアドバイスのおかげで、テストの際には事業部長から「落ち着きがあるね」と言っていただけたのもとても印象に残っています。

菅田さん：
最初のうちはヒアリングをもっとできるように、とよく言われました。
私がアイスブレイクが苦手だと相談した際には、「こういう流れで話してみたら話しやすいよ」とアドバイスをもらえたこと、実際に現場でも使われている説明の具体例を教えてもらえたことも良かったです。

テスト直前には先輩方が「大丈夫、絶対受かるよ！」と励ましてくれたのがとても嬉しかったです！

鶴岡さん：
声のトーンが一定で抑揚がないとよく言われるのですが、先輩には「それが鶴岡さんの個性にもなるから、例えば他の部分を変えてみよう。リアクションを大きくしてみるのはどう？」など、全部を否定せず改善策を教えてもらえたことが印象に残っています。

鵜飼さん：
最初、先輩社員にロープレを見ていただいた時は、何もうまくできずにめちゃくちゃ悔しい思いをしました。それからたくさんの先輩にアドバイスをもらって、良いなと思ったものは積極的に取り入れました。

ある先輩からは「社長、実はうちのサービスの最大のメリットって〇〇なんです」のような、相手を引きつける一言で話を切り替えるテクニックを教わりましたし、他にも「相手の息遣いに合わせて喋る」「役者になりなさい」と言われたことが印象的でした。

役になりきってみたら意外と楽しいし、相手も乗ってくれることに気づいたので、テスト本番でも実践した結果、会話のテンポ感がとても良かったね！と評価していただけました。

下橋さん：
私は「自分に合ったやり方でいいんだよ」と言われたことがすごく印象的でした。人と比べてできないことに嫌悪感を抱き、無理に合わせようとしていたのですが、この言葉で自分のやり方を探そうという気持ちに切り替わりました。

テストでは相手を楽しませようと臨んだところ、相手役の社員さんから「会えて嬉しいという気持ちになった」「情熱が伝わってきて良かったよ！」と言われたのが嬉しかったです。

ーー来週からはそれぞれの配属支店での実務が始まりますね。最後に、これからの意気込みを教えてください！

島田さん：
これから配属になる神奈川支店はもちろん、これまで関わってきた支店長や先輩方が良い人ばかりなので、安心感が大きいです。早く先輩たちのように活躍できるよう、OJT研修も頑張っていきたいです。

菅田さん：
地元以外の支店に一人暮らしで行くので不安もありますが、配属が決定した際にさいたま支店の皆さんがチャットで歓迎してくれたり、支店長や先輩が親身に相談に乗ってくれたりしたので、安心しています。

これからお仕事でご一緒できるのが楽しみです！

鶴岡さん：
東京支店はメンバーも多く規模も大きいので、萎縮してしまうところもあるかもしれませんが、早く環境に慣れて、埋もれないようにコツコツ頑張りたいと思います。

鵜飼さん：
負けん気が強いので、できなかったら落ち込んでしまうのですが、柔軟に考えて「昨日より今日、今日より明日」と成長していけたらと思います。
そのためには、分からないことはどんどん聞き、主体的に行動することを忘れずに、初心に帰って頑張りたいです。

下橋さん：
地域によってお客様の雰囲気やニーズが異なると聞いたので、東京本部では名古屋支店での営業同行とはまた印象が大きく変わるのかなと思っています。

環境に慣れるまでに時間がかかったりストレスを感じやすいタイプなので、先輩のもとで色々学び、時には助けていただきながら、柔軟に頑張っていこうと思います。

ーーありがとうございました。配属先の支店でも、ぜひ頑張ってください！

 

ロープレでのヒアリングや提案の難しさに直面しながらも、先輩からの具体的なアドバイスや励ましを受け、着実に成長を遂げた25卒のメンバーたち。自分の課題と真摯に向き合い、自分に合ったスタイルを模索する中で、自信とモチベーションを高められたようです。

今後の活躍が楽しみですね！

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