仕事の流儀 〜CMO編〜

テックブログなのに全くテックな内容ではなく、働く上で少し意識するだけで生産性があがる小技をシェアさせていただきます。本当はかっこよく「マーケティングでプロジェクトXをやり切って、成果だしました(ドヤッ」みたいなことを書こうと思ったのですが、再現性を持たせようとすると抽象度が高くなってしまうので、それは別の機会とさせていただき、今回は今すぐ使える具体的な内容にさせていただきます。

1.マイチャットに大切にしていることを貼っておく

人間、誰しも忘れてしまうものなので、無理でも目に入るよう、マイチャットに大切にしていることを書くようにしています。具体的には会社のMVV(ミッション・ビジョン・バリュー)や働く上で大切にしていることなど。仕事前にみることで、大切なことを意識できますのでおすすめです。自分がメモしてある一部をシェアしたいと思います。

❶「すべては捉え方次第」

事象の捉え方次第で、その後の行動がポジティブにもネガティブにも変わります。何か嫌なことや辛いことがあった際は、極力ポジティブに捉えられるよう思考することで、不思議と周りから協力してもらいやすくなるケースが多い気がしています。

❷「自分の価値観を持ち続ける」

他人事であっても、常に自分であればどのように考え意思決定するか意見を持つようにすること。

❸「Done is better than perfect.」

Meta(旧：Facebook)の創業者マーク・ザッカーバーグ氏の言葉です。もちろん、世に出す前から完璧を求められる世界もあると思います。しかし、多くのビジネスではまず終わらせて世に出してみて、多くのフィードバックをもらい修正していくことの方が最速で完璧なものを作る近道だと確信しています。ただ、このDoneをどのレベルでするか考え、品質を上げていく努力は同時に必要だと言うことは忘れずに。

❹「上司に問うな、顧客に問え」

Yコンビネーターのポール・グレアム氏が言っている言葉ですが、これを見た時に真理に触れたような気がしてすぐにメモした記憶があります。これは決して上司を無視しろということではないので要注意。笑

2.言葉の定義を意識するといいよという話

言葉の定義を意識すると思考が整理され、自分自身の状況を客観的に捉えることができたり、仕事が進めやすくなったりするよというお話。今回は3つだけ紹介します。

・「判断」と「決断」

まずよくある判断と決断。今自分がしようとしているのは、判断なのか決断なのかを意識すると考えやすくなります。

まずは定義から…

• 判断：客観的な事実に基づいた根拠などがあるもので、誰であってもある程度同じ結論が出るもの
• 決断：価値観に基づいた結論

仕事をしているとよく決断が必要なシーンにも関わらず、「判断」しようとするケースを見かけます。その逆のシーンも多々あります。例えば、前例もなく環境変化が激しいことに対して「判断」をしようと、とにかく客観的なデータを集め続けるケース。データに基づいた「判断」が必要なケースなのに、自身の価値観に基づいて「xxxした方がいい」というケースなど。

新規プロジェクトを任された場合、大体のケースにおいて取り組む前に完璧な情報集めることは不可能です。感覚値ですが70%程度の情報が揃えば「決断」して早く世に問うてみることが重要です。一方で、ABテストのデータを元に改善していく場合は「判断」していくことが重要です。

「判断」と「決断」どちらが良いかという話ではなく、今自分自身は「判断」と「決断」どちらをすべきなのか常に意識することで正しい思考をしやすくなります。意識したことがない方はぜひ意識することをおすすめします。

・「考える」と「悩む」

ビジネスの世界では意思決定のスピード、アウトプットのスピード、検証のスピードなど、スピードはとても重要な要素だと考えられています。Amazon創業者のジェフベゾス氏、Meta創業者のマークザッカーバーグ氏、ソフトバンクグループ創業者の孫正義氏など一代で巨大企業を育て上げた創業者が口を揃えてスピードが重要だと言っているのでビジネスでスピードが大切なことは間違いないはず。そうした中で悩んでいる時間はもったいない。悩むより考えることが大切です。

それぞれの定義は以下のとおりです。

• 考える：課題に対して具体的に思考し、事実や価値観をもとに解決に向けて前進している
• 悩む：漠然と思っている状態で、どちらがいいか、どうしたらいいかの堂々巡りしている

よく「どちらにしようか悩んでいます。富永さんどう思いますか？」みたいな質問を受けるケースがあります。もし、どちらにしようか悩んでいるという自覚がある際は「悩むのではなく考えよう」と意識しましょう。

考えようと思っても悩んでしまう際におすすめの対処法があります。

1. メモ帳に解決したい事象(≒問題)を書く
2. 理想の状態を書き出す
3. その事象がなぜ発生しているのか列挙する
4. 列挙したものの解決策をその横にそれぞれ書き出す
5. それら全てを解決したときにステップ1で書いた事象は解決されて理想の状態になるか確認する
6. 解決されて理想の状態にならない場合、ステップ3で列挙したことに対して、ステップ1〜ステップ5を繰り返す。

上記のステップ1~6を繰り返していくと強制的に「考える」ことができますので、ぜひ使ってみてください。

・「説明(エクスプラネーション)」と「提示(プレゼンテーション)」

最後の「説明」と「提示」の違いを書く前にそれらの違いを意識するようになったきっかけを書いておきます。

自分のファーストキャリアはBtoBサービスのセールスで、契約社数と売上をいかにあげるかがミッションでした。これらを達成するためには、契約を決めてくださった担当者さんが社内で活躍し、契約してくださる顧客(加盟店さん)が業績を伸ばすことが必要不可欠です。ミッションをやりきるには、まず自分を信頼してもらい、担当者さんに本当の意味でサービスの良さを理解してもらう必要があります。営業を始めてから1ヶ月は契約が取れない期間が続きました。しかし、量では負けないということで毎日最低100件テレアポして商談も最低3件をやりきるという泥臭い根性KPIを設定しました。また、1件1件の電話と商談の中で仮説を立て、結果を次回に活かすためにメモしてこれまでとの違いを整理しました。まずテレアポでは1,000件ほど荷電したタイミングぐらいから、アポ獲得できるパターンが見えてきました。また、商談では100商談目ぐらいから契約獲得できるパターンがいくつかわかってきました。それらを整理して自分なりの勝ちパターンをつくることで面白いように契約が取れるようになり、最終的には契約率40%ぐらいになっていました。そのパターンというのが、商品の説明(エクスプラネーション)ではなく、提示(プレゼンテーション)を重視するというものです。この時から、説明と提示を分けることを意識し始めました。

導入が長くなりましたがそれぞれを下記のように捉えています。

• 説明(エクスプラネーション)：物事をありのままに伝えること。
• 提示(プレゼンテーション)：自身の考えをわかるように示し、相手に納得してもらうこと。聞き手の頭で具体的なイメージができること。

例えば、お客さんに自社商品を買ってもらいたいのに、商品の特徴や機能、価格などを顧客に話している方がいますがこれは「提示」ではなく「説明」の域を出ません。もちろん、これで購入してくれるお客さんもいますが、契約率は低いままです。一方で、「提示」をするためには、お客さんの現状をヒアリングして、お客さんの課題をあぶり出し、課題を解決するための手段として商品特徴を説明する必要があります。理想を言えばお客様と話手のビジョンを一致させ、お客さんの頭で購入後に課題を解決できるイメージが具体的にわくようにします。

提示のテクニックについては様々な書籍があるのでそちらに譲ります。紹介した言葉以外にも、定義が重要になる場面はありますので、それらは次の機会があればシェアさせてもらえたらと思います。

以上、マイチャットに大切にしていることをメモしておくと意識が高まること、定義を意識するといい言葉を3つほどまとめてみました。もし、この2つを意識したことがない方がいらっしゃったら活用してみてください。